Wie man seine Mitarbeiter motiviert sich auf Schulungen einzulassen

In unserer heutigen “Omni Channel Zeit” ist das durchgängige Image einzelner Marken und ihrer Botschaften über alle Verkaufskanäle hinweg notwendiger als je zuvor. Marken wollen heute, dass ihre Kunden ein konsistentes Produkterlebnis haben, egal wo sie die Artikel finden, und müssen dabei vor allem viele externe Faktoren berücksichtigen, was immer mehr zu einer Herausforderung wird für viele Marken überall auf der Welt. Ohne jedes Segment der Lieferkette mit dem richtigen Wissen zu versorgen, wird diese Aufgabe zu einem unglücklichen Unterfangen.

In den vergangenen Jahren haben Sport und Outdoor Marken bewährte Methoden genutzt, von Verkaufsschulungen vor Ort bis hin zu Live-Seminaren, um die Beziehung der Verkäufern zu den Produkten zu verbessern, oft begleitet durch spezielle Angebot oder kostenlose Produkte. Die Verkäufer repräsentieren die Marke gegenüber dem Endkunde. Im Zeitalter der Digitalisierung sollten sich die Investitionen der Marken in die Verkäufer allerdings wandeln und über zwei Besuche pro Jahr im Laden oder gelegentliche Geschenke hinausgehen. Sowohl Händler als auch Marken wissen um die Wichtigkeit persönlicher Beziehungen von Angesicht zu Angesicht im Rahmen der Schulungen. Wenn es jedoch darum geht, alle wichtigen Personen nachhaltig und wiederholt zu schulen, stößt diese Trainingsmethode an ihre Grenzen.

Während Schulungen unzweifelhaft einer der wichtigsten Wege für Marken sind, Kontrolle über die von ihnen gesendete Message zu behalten, erzeugen direkte In-Store Besuche:

  • Hohe Kosten für Händler, da sie ihre Mitarbeiter in der Regel außerhalb der normalen Arbeitszeit beschäftigen und bezahlen müssen.
  • Hohe Kosten für die Markenvertreter, die ihre Reisezeit und Reisekosten abrechnen.
  • Opportunitätskosten für Händler, deren Verkäufer in diesem Zeitraum im Verkauf fehlen.
  • Verlorene Investitionen in Schulungen bei Häusern, die eine hohe Mitarbeiterfluktuation haben.
  • Schlechte Werte beim Erhalt des Wissens – ohne Nachbereitungen und regelmäßige Wiederholungen können Verkäufer die aufgenommenen Informationen nicht lange genug behalten, um sie effektiv zu nutzen.
  • Forschungen der Vergessenskurve zeigen, dass fast 90% der aufgenommenen Information innerhalb einer Woche wieder vergessen werden… nicht der beste Weg um Tag für Tag ein konsistentes Erlebnis zu gewährleisten.

Neben diesen zahlreichen Pain-Points darf man außerdem nicht übersehen, was für negative Einflüsse dürftige Schulungen und Schulungsmethoden auf die Lernmotivation der Verkäufer haben. Die Ausbildung der Mitarbeiter sollte für jedes Unternehmen ein Werkzeug der Motivation Ihres Teams sein – und das ist sicherlich auch Ihre Sichtweise als Marke oder Händler. Das zeigt, dass Sie bereit sind Zeit und Ressourcen zu investieren, um Ihren Mitarbeitern dabei zu helfen, ihr volles Potential zu entwickeln und die Interaktion mit jedem Kunden so perfekt wie möglich zu machen. Es steht außer Frage, dass jeder Versuch, die Zahl verfügbarer Schulungen zu erhöhen, ein Schritt in die richtige Richtung ist. Allerdings ist es entscheidend wie man sie aufbaut, zugänglich macht und organisiert. Dies hat den höchsten Einfluss darauf, wie gut sie angenommen werden und wie viel Einfluss sie haben werden.

Verkäufer wollen kleinteiliges, leicht zugängliche und ansprechende Schulungsbausteine und in einer Weise bereitgestellt, dass sie die Inhalte jederzeit und überall nutzen können. Sie wollen Schulungen, die in ihre Planung passen, und nicht in nur in die ihres Arbeitgebers – NIEMAND möchte nach Feierabend, vor Arbeitsbeginn oder an freien Tagen in den Laden kommen müssen, um in einer Schulung zu sitzen, deren Inhalte sie bereits nach eine Woche wieder fast zu 80% vergessen haben!

Motivation von Verkäufern zu lernen

Denken Sie an die Mitarbeiter, die Sie derzeit zu schulen haben. Vielleicht sind Sie ein  Ladenbesitzer und haben Tipps und Tricks aus dem Fundus internen Wissens oder der eigenen jahrelangen Erfahrung, die Sie gerne mit Ihrem Team teilen würden. Vielleicht sind Sie auch ein Trainingsbeauftragter einer Marke oder eines Händlers. So oder so, bestimmt können Sie sofort ein paar Personen nennen, die motiviert sind und lernen wollen, um so ihre beruflichen Fähigkeiten zu erweitern, aber auch andere, die es nicht sind.

Es gibt Persönlichkeitsfaktoren, die außerhalb Ihrer Kontrolle und Ihres Einflusses sind, die aber grundlegend für die Offenheit für das Lernen im Eigeninteresse sind. Aber genauso gibt es gibt es eine Menge einfacher, jedoch wirkungsvollen Dinge, Die Sie als Marke oder Händler tun können, um Schulungen unterhaltsamer, zugänglicher und ansprechender zu gestalten und so Mitarbeiter zum Lernen motivieren.

GEHEN SIE ONLINE

Wir wissen, dass zum Beispiel Millennials einen immer größer werdenden Teil der Erwerbstätigen ausmachen. Verkäufer in dieser Altersklasse (wie alle Millennials) sind technisch klever und bilden sich gerne durch kurze Videos auf mobilen Endgeräten weiter. Dadurch sind Schulungen überall und jederzeit abrufbar und werden in der eigenen Geschwindigkeit genutzt. Das bedeutet auch, dass Ihre Schulungsinhalte stets wiederholt und abgerufen werden können.

Wiederkehrende und aufbauende Lerneinheiten sind die einzige Möglichkeit, Wissen wirklich zu behalten. Wenn man ein ganze Ladung an Inhalten auf einer Onlineplattform zur Verfügung hat:

  • Wird das Problem des Wissensverlusts durch Mitarbeiterwechsel entschärft.
  • Können weniger selbstbewusste Mitarbeiter in ihrer eigenen Geschwindigkeit lernen und entkommen so dem “Klassenraumgefühl”.
  • Können Schulungen ganz einfach wiederholt und gefestigt werden.

GAMIFIZIEREN DER LERNERFAHRUNG

Mit Quizzen und Folgefragen lässt sich testen, wie viel Ihr Team tatsächlich behalten hat. Diese Methodik ist aktuell Best-Practice bei der Inhaltsvermittlung, und zusätzlich kann man über sie den sozialen Wettbewerb innerhalb oder zwischen Team steigern.

Indem die Anwesenheit und die Lernleistungen gemessen werden, können Ranglisten für Teilnehmer auf individueller Basis, auf Gruppenbasis oder auf Basis von Regionen erstellt werden. Dadurch werden Einzelpersonen angespornt, ihr Bestes zu geben. Unterstützt wird das durch die Möglichkeit, Preise unter denjenigen auszulosen, die bereit sind, Zeit und Mühe in Ihr Schulungsmaterial zu investieren.

Beispielsweise können regelmäßige Wettbewerbe stattfinden, die an die Produktveröffentlichungen während des laufenden Jahres gekoppelt sind. Das ist ein wirkungsvoller Weg um sicherzustellen, dass Mitarbeiter über das gesamte Jahr hinweg zur richtigen Zeit zu den richtigen Produkten geschult werden.

Machen Sie es vielfältiger!

Denken Sie an die Schulungsmethoden und -formate, die Sie bei den Verkäufern einsetzen. Sehen Verkäufer immer dieselbe Person? Bekommt Ihre Zielgruppe im Grunde immer dieselbe Lektion, wann immer Sie vor Ort sind oder anderweitig eine Schulung durchführen?

Wenn die Antwort zu diesen Fragen “Ja” ist, dann gibt es ein paar EXTREM einfache Dinge, die Sie tun können, um Schulungen spannender zu gestalten.

 

  • Zeigen Sie den Mitarbeitern jemanden, den sie vorher noch nie gesehen haben!

 

Vom Geschäftsführer bis zu Experten aus der Produktentwicklung gibt es jede Menge Personen in Ihrem Unternehmen, die in den Herstellungsprozess der Produkte, die Ihre Zielgruppe täglich verkauft, eingebunden sind. Denken Sie an die zahlreichen Möglichkeiten um Verkäufer für Ihre Marke zu begeistern, z.B. indem Sie einen Blick “hinter Ihre Marke” gewähren. Das kann eine persönliche Nachricht aus der Geschäftsführungsebene an die wichtigsten Kunden sein, die Erläuterung eines Konzepts von jemandem aus dem Produktdesign, oder eine Lektion mit Video eines Produkttrainers aus einer ganz anderen Region – all das sind effektive Wege, das Interesse an Ihrer Schulung zu erhöhen.

Solche Maßnahmen sind sowohl für Marken sinnvoll, die alle außerhalb des eigenen Unternehmens adäquat schulen wollen, wie auch für Händler, die nach einem Weg suchen, alle im Unternehmen mit gemeinsam geteilten Wissens zu versorgen.

 

  • Lernen von Kollegen

 

Denken Sie an die Verkaufsfläche, der Ort, an dem Ihre Mitarbeiter jeden Tag ihren Job machen. Obwohl meistens alle hier die formellen Schulungen durch Markenvertreter identisch erhalten gibt es immer ein oder zwei Verkäufer, die mehr Verkaufserfolg haben als die anderen.

Wieso haben manche Mitarbeiter mehr Erfolg, und was ist das Geheimnis dahinter? Wäre es nicht am besten, wenn dieses Geheimrezept mit den anderen geteilt werden könnte, um die Kompetenzen der anderen Verkäufer ebenfalls zu verbessern? Haben die besten auf der Fläche einen besonders effektiven Weg gefunden, um den Endkunden den jeweiligen Produktnutzen zu erklären? Falls das so ist, dann wäre es doch das beste, eine online Schulungsplattform zu nutzen, und mit einem kurzen 45 Sekunden Video anderen zu zeigen, wie man das Produkt X so gut verkaufen kann.

Stellen Sie sich vor, dass Sie dieses persönliche Wissen von einem an tausend Mitarbeiter weitergeben können, um es so zu einem Teil des gemeinsamen Wissensschatzes zu machen, und das buchstäblich innerhalb von 2 Minuten.

Peer Learning In Retail

Wir alle lieben es, von und mit unseren Kollegen zu lernen. Kollektives Lernen, vor allem in kleinen Gruppen, unterstützt die Entwicklung von:

  • Autonomem bzw. selbstorganisiertem Lernen – ein wichtiger Baustein für lebenslanges Lernen
  • Kritischem Denken und von Problemlösungsfähigkeiten
  • Kommunikativen, personalen und sozialen Kompetenzen [read more]

Jedes Unternehmen braucht diese Kompetenzen und Fähigkeiten auf Mitarbeiterebene und versucht, sie zu entwickeln.

If you want to know more about the growing digitization of retail training and its benefits, from availability to employee motivation, check out the main stage of the OutDoor exhibition in Friedrichshafen (Foyer East). Birger Dreher, DACH Development Manager at Myagi, will give you more insight into this area of ​​responsibility as part of the presentation ” Why Vendor Training Needed to Be Digitized Now “. It will also look at how digital training works in retail, and how retailers and their brands can work together to create a great customer experience and optimize sales of the product. Add to the calendar